Setor de cartões entra na mira do Pix

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    Pix, o famigerado sistema de pagamentos em tempo real, está competindo com as redes de cartões no Brasil. Como esses players devem reagir?

    Impacto do Pix no setor de cartões
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    Lindsay Lehr

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    Cesar Boralli

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    Há cerca de dois anos, ao discursar em um evento sobre o potencial transformador do Pix e do sistema de open finance, o presidente do Banco Central do Brasil, Roberto Campos Neto, afirmou1 que “os cartões de crédito deixarão de existir em breve”. Em conversas privadas com adquirentes e banqueiros na região da Ásia-Pacífico este ano, ouvimos comentários como “logo não haverá mais redes de cartões internacionais”, ou “os cartões só serão úteis em viagens, ninguém mais vai usar em compras nacionais”. Comentários como esses são surpreendentes quando se considera a natureza profundamente arraigada das redes de cartões, adquirentes e emissores. Ainda assim, essa é a realidade que parece estar se configurando cada vez mais, principalmente no Brasil, onde a cada dia o Pix alcança novos marcos históricos.

    Ao que tudo indica, o setor de cartões brasileiro já se conformou com a perda de participação de mercado para o Pix. A Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs) prevê2 que os cartões de débito devem “andar de lado” em 2024, registrando crescimento de 0,4% a 0,7% em relação ao ano passado. Essa é uma tendência mundial: em seu relatório de lucros, a Visa revelou que o volume de pagamentos com cartões de débito com a bandeira da empresa vem caindo mês a mês desde fevereiro de 2024.3

    Os números em torno do Pix no Brasil realmente impressionam. Segundo dados do Banco Central, atualmente o Pix responde por mais de 40% de todos os pagamentos feitos no país. O sistema é usado por mais de 90% da população adulta e mais de 15 milhões de empresas, movimentando 20% de todo o volume transacional do Brasil.

    Cartões e débito direto versus Pix (em bilhões de reais)

    Com as novas funcionalidades que devem ser lançadas, o Pix continuará a reduzir as receitas de intercâmbio dos bancos e competir com o setor de cartões, não apenas por “roubar” as transações desses players tradicionais mas também por permitir o desenvolvimento de um novo conjunto de soluções que se integram ao sistema. Essa nova rede de pagamentos criada pelo Banco Central do Brasil reduz o número de intermediários e, portanto, permite soluções mais baratas.

    Por exemplo, o sistema deve lançar no segundo semestre deste ano uma nova funcionalidade de débito automático chamada “Pix Automático”. Com isso, os usuários poderão autorizar o pagamento de faturas e serviços recorrentes por débito automático em suas contas bancárias. Essa novidade tem um potencial enorme de substituir outras formas de débito, sem falar nos cartões de crédito: o número de transações de débito direto (autorização de débito automático que os brasileiros costumam usar para pagar faturas de serviços públicos, impostos, etc.) passou de 4,2 bilhões em 2012 para 10,5 bilhões em 2023.4

    O que a indústria de cartões deve fazer em relação ao Pix?

    O Pix Automático abarcará uma série de transações, incluindo pagamentos de faturas, que as redes de cartão parecem estar ignorando. O Pix bvem crescendo a um ritmo muito mais rápido que os volumes de cartões de débito e crédito, e a aposta das redes de cartão de que esse crescimento seria freado por preocupações relacionadas a fraudes e à proteção do cliente ainda não se materializou. Isso levanta uma questão muito séria: o que o setor de cartões deve fazer?

    A principal medida que a Visa e a Mastercard já estão adotando é tentar competir diretamente com os sistemas de pagamentos instantâneos, principalmente na arena transfronteiriça, onde contam com uma vantagem competitiva. Ambas têm investido pesado em soluções de movimentação de dinheiro, como Visa Direct e Mastercard Move, com o objetivo de capturar fluxos que não envolvem transações com cartão.

    A questão trazida pela PCMI é a seguinte: será que essa deveria ser a principal estratégia dessas empresas? Será que as soluções de movimentação financeira que dependem de intermediários realmente competem com sistemas centralizados de pagamentos em tempo real, principalmente em um mercado como o Brasil, onde o Pix já é uma realidade universal?

    Na opinião da PCMI, para competir com sistemas de pagamento em tempo real, seja no Brasil ou em outros mercados, empresas como Visa e Mastercard (e qualquer player tradicional que se vê ameaçado) pode seguir um de três caminhos:

    1. Não fazer nada e deixar as coisas como estão. Existe um argumento favorável a esse ponto. Embora venham crescendo no mundo inteiro, os sistemas de pagamentos instantâneos só estão atingindo uma escala de megaproporções na Índia e no Brasil. E esse movimento vem acompanhado do crescimento contínuo dos volumes de cartões. Tanto o Pix como o UPI indiano registraram resultados financeiros impressionantes no início do primeiro trimestre de 2024. Se todos os participantes forem beneficiados pela boa maré, o crescimento dos pagamentos digitais levará a uma expansão dos volumes de cartões mesmo com o florescimento de soluções concorrentes.

    2. Melhorar os produtos existentes e aplicá-los de novas maneiras. A grande questão aqui tem a ver com infraestrutura: além de manter seus negócios e fluxos de receita tradicionais, as duas empresas podem explorar maneiras de ajudar emissores e governos a escalar os sistemas de pagamento em tempo real. Para isso, elas também precisariam implantar novas tecnologias para melhorar a experiência dos usuários de cartão e incorporar os pagamentos com cartão em contextos comerciais cada vez mais específicos.

    3. Reinventar-se, abrindo novas empresas dedicadas a outros negócios financeiros. Algumas opções seriam prestar serviços de processamento de dados e identificação digital, criar carteiras próprias ou transformar-se em instituições financeiras. Isso implicaria a necessidade de romper com o famoso modelo B2B2C e passar a atender diretamente os usuários finais, competindo de frente com os bancos e gigantes da tecnologia (mas esse é um assunto para outro artigo).

    Muito do que está descrito na segunda opção já está acontecendo em âmbito mundial. No Fórum Visa Payments, realizado em São Francisco de 14 a 16 de maio, a empresa anunciou o lançamento de vários novos produtos, entre os quais:

    • Visa Flexible Credential, um produto de cartão único que permitirá ao usuário alternar entre diferentes meios de pagamento

    • Tap to Everything, que traz mais funcionalidades para quem usa a tecnologia Tap to Phone, como autenticação de identidade, a possibilidade de adicionar cartões a uma carteira digital e transações P2P

    • Visa Payment Passkey Service, um novo produto de segurança que “lê em segundos a biometria do consumidor, como seu rosto ou impressão digital, para confirmar sua identidade e autorizar pagamentos online”

    • Pay by Bank, da Tink, uma solução de open banking adquirida pela Visa em 2021, que deve se expandir da Europa para o mercado norte-americano

    • Visa Protect for A2A Payments, solução antifraude baseada em IA para sistemas de pagamento em tempo real

    Esses produtos aproveitam o melhor da Visa e visam eliminar os atritos que ocorrem nos pagamentos digitais relacionados à verificação de identidade, fraudes e experiência do usuário. Em suma, são soluções ambiciosas e impactantes que trazem a promessa de melhorar a experiência dos pagamentos digitais. Há, porém, um fator que pode dificultar esse plano: esses produtos ainda seguem o velho modelo de quatro partes, canalizando as inovações através de emitentes e adquirentes. A dúvida que fica é se essa abordagem será suficiente em um mercado como o Brasil, onde o Pix, que elimina intermediários, vem crescendo a passos largos e deve trazer em breve novas funcionalidades que impactarão ainda mais o setor.

    Na visão da PCMI, provavelmente não. No Brasil, o open banking já permite ao consumidor acessar todos os seus produtos de pagamento e contas por meio de qualquer uma de suas contas bancárias online (eliminando a necessidade de uma credencial flexível). E o eventual lançamento do Pix por aproximação diluiria soluções como a Tap to Everything.

    A PCMI acredita que as questões mais urgentes que o segmento de cartões precisa abordar imediatamente no Brasil são:

    Medidas defensivas. Coisas que deveriam ter sido feitas há muito tempo

    Defender sua posição no mercado afluente. Para isso, é preciso prestar serviços de excelência. Experiências marcadas por muitas transações recusadas, esperas e ofertas irrelevantes não parecem “afluentes” para o consumidor. A indústria de cartões precisa agir legitimamente em prol dos clientes de primeira linha para fidelizá-los.

    Simplificar e modernizar as recompensas. Com exceção do cashback de até 5% ou das milhas aéreas, os consumidores não conhecem todos os benefícios oferecidos por seus cartões de crédito. Isso se deve a três razões: 1) falta de transparência (não existe um portal único para visualizar todos os benefícios); 2) impossibilidade de acessá-los (burocracia sem fim); e 3) excesso de ofertas irrelevantes. Hoje, tudo o que os consumidores querem é simplicidade e personalização. Em vez de receber uma lista indicando 100 formas de economizar com meu cartão de crédito em 500 estabelecimentos diferentes, será que eu poderia saber qual seria um caminho otimizado para conseguir o que realmente quero? Será que eu poderia saber qual cartão usar para obter o máximo de benefícios? Será que todos os meus programas de fidelidade podem ser combinados em uma única ferramenta de alta qualidade que use IA para maximizar meus benefícios? Se existisse um sistema assim, com certeza eu usaria.

    Tornar os cartões (ou seus equivalentes digitais) atrativos novamente. Falamos do segmento de “cartão” por se tratar de um produto feito originalmente de plástico. A questão é que o plástico não desperta nenhum interesse, principalmente entre os jovens. O setor precisa se reformular, não pensando em novas “proposições de valor” (isto é, produtos de cartão), mas sim em experiências móveis atreladas às valiosíssimas marcas Mastercard e Visa. As marcas de cartão se concentraram tanto em criar um senso de desejo por seus produtos que acabaram perdendo atratividade para outras opções móveis emergentes que oferecem mais praticidade e comodidade. Afinal de contas, o Pix não é uma credencial física – na verdade, não é sequer uma credencial. Trata-se de um sistema de movimentação financeira que essencialmente aproxima as pessoas dos bens e serviços de que precisam.

    Medidas proativas. Inovação voltada para o futuro para impulsionar o setor de pagamentos

    Inovar nas áreas de finanças integradas e Internet das Coisas. A ideia é tornar os pagamentos com cartão transparentes e simples em contextos cada vez mais específicos e integrados em que a experiência de usuário dos sistemas de pagamento em tempo real não oferece concorrência: dentro de aviões, em quiosques de autoatendimento, dentro de carros (principalmente veículos elétricos altamente tecnológicos), em ambientes de redes sociais.

    Criar um produto que desperte desejo na geração Z. A geração Z adora crédito e uma experiência interativa de alta qualidade, mas não gosta de bancos e cartões. A vida inteira dessas pessoas está na internet, de modo que elas também precisam ter acesso a mecanismos de segurança que não sejam antiquados e enfadonhos. Seria esse um ponto de entrada para a implementação de um produto B2C?

    Apostar no modelo de SaaS e na economia das plataformas. As empresas de SaaS podem monetizar os pagamentos e, com isso, aumentar exponencialmente seu potencial de geração de receitas. O setor de cartões deve direcionar sua atenção para nichos específicos da economia das plataformas para impulsionar um novo crescimento, de olho em empresas como ContaAzul (contabilidade), HiPlatform (CRM), Hotmart (produtos digitais) e Neoway (insights sobre negócios).

    Parcelamento no débito. Os pagamentos parcelados com Pix ainda não são uma realidade. A possibilidade de parcelamento talvez seja a única maneira de garantir a longevidade dos cartões de débito.

    O que não deve mais ser priorizado e alvo de preocupação

    • Habilitar pagamentos com cartão de débito no comércio eletrônico. Isso já é passado;

    • Novos fluxos de produtos para casos de uso nacionais. É muito difícil competir com o Pix;

    • Oferecer serviços ao Banco Central. A autarquia tem uma agenda claramente nacionalista que não contempla os serviços de empresas internacionais tradicionais, ainda que tragam grande valor à mesa.

    O segmento de cartões passa por um momento crítico e sem precedentes, marcado pela chegada de novos concorrentes e pela ameaça da desaceleração do crescimento. Em todo o mundo, a Visa e a Mastercard continuam a registrar expressivos lucros trimestrais: em março de 2024, a Visa reportou aumentos anuais de 10% na receita e no lucro líquido, enquanto em 1º de maio de 20245 a Mastercard anunciou crescimento anual de 10% no faturamento e de 16% na receita líquida ajustada.6 No entanto, em mercados como o Brasil, onde os sistemas de pagamento em tempo real encontraram solo fértil, as perspectivas não são tão otimistas. Nós da PCMI aplaudimos as redes pelo empenho que vêm demonstrando até o momento e as incentivamos a ousar em seus próximos movimentos no Brasil. O objetivo é preservar o legado que já construíram e evitar a total comoditização dos pagamentos ao longo do tempo.

    Próximos passos

    Essas são apenas algumas das táticas que as redes e atores do setor de cartões podem adotar para fazer frente à concorrência imposta pelo Pix e outros sistemas de pagamentos instantâneos que não param de crescer. Já identificamos muitas outras. Se tiver interesse em saber mais, entre em contato conosco!


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    Fontes

    1. Reuters, 2022. “Brazils-central-bank-chief-says-credit-card-will-cease-exist-soon.” ↩︎
    2. Valor Económico. (Maio 21, 2024) “Abecs projeta crescimento entre 8,5% e 10,5% para a indústria de cartões em 2024↩︎
    3. Payments Dive, 2024. “Visa debit card volume growth keeps sliding.” ↩︎
    4. Banco Central do Brasil ↩︎
    5. Apresentação dos resultados financeiros do segundo trimestre de 2024 da Visa Inc. Financial Results Presentation ↩︎
    6. Teleconferência de resultados financeiros do primeiro trimestre de 2024 da Mastercard Incorporated ↩︎

    Lindsay Lehr
    Lindsay Lehr
    lindsay@paymentscmi.com

    Lindsay Lehr is the Co-Founder and Managing Director of PCMI. With 15 years’ experience, Lindsay is specialized in the region of Latin America, executing over 400 consulting engagements for Fortune 500 clients in the region.